Giorgio è un Agente Immobiliare, la sua storia è simile a quella di molti colleghi, ha iniziato in un grande gruppo in franchising poi ha aperto una piccola agenzia con pochissimi clienti e adesso coordina invece un buon numero di agenti su diverse sedi operative sparse in tutta la regione.
Una storia di successo, il suo lavoro ora è più quello del manager che quello dell’agente, ma non ha mai smesso di occuparsi in prima persona dei suoi clienti, tempo permettendo.
Essendo una persona curiosa e dinamica Giorgio ha cercato di capire e utilizzare tutti gli strumenti che il web mette a disposizione per la sua professione, è stato lungimirante, ha investito tempo e denaro in questo e da un po’ di tempo abbiamo una proficua collaborazione.
Ovviamente questo lo ha reso un soggetto target per tutte le campagne di advertising che hanno profilato i soggetti interessati alla compravendita di immobili.
Non solo, ma essendo un piccolo imprenditore è in target anche per tutti gli annunci che in qualche misura si rivolgono ai professionisti e che trattano di web marketing.
Ogni giorno, video annunci ci informano di avere la soluzione definitiva per acquisire nuovi clienti e aumentare il fatturato. Le aziende d’altro canto vogliono acquisire nuovi clienti, vendere i loro prodotti e diventare leader del mercato. Quindi a quanto pare c’è un vasto mercato per le promesse di guadagno più o meno facile.
Sta di fatto che di tanto in tanto Giorgio mi chiama e mi dice qualcosa che suona così:
“ho visto il video di Tizio, hai sentito parlare del nuovo metodo sbaraglialaconcorrenzaconilmiometodosegreto, lo conosci? Cosa ne pensi, possiamo farlo anche noi?”
Nella stragrande maggioranza dei casi si tratta di video annunci molto ben fatti, che sfruttando tutta una serie di tecniche di comunicazione e manipolazione mettono in dubbio tutto ciò che hai fatto fino a quel momento, lasciando intendere che il professionista che ti segue, ti stia in qualche misura “fregando”.
Mi permetto di fare un paio di domande a chi vede questi video e ne rimane incuriosito:
Se voi foste Giorgio e un vostro collega concorrente mettesse un video di questo tipo su YouTube suggerendo anche ai vostri clienti che il vostro agente immobiliare li sta fregando, che possono guadagnare molto di più con qualche nuovo metodo segreto ma senza portare alcuna evidenza, voi come reagireste?
Oppure
Se il vostro cliente, che vi ha affidato un suo immobile venisse da voi e vi dicesse che l’agente concorrente lo ha contattato dicendo che siete un incapace e che invece lui lo farebbe guadagnare molto di più sempre senza portare alcuna evidenza e senza nemmeno sapere che cosa state davvero facendo per lui come reagireste?
Io conosco molti agenti immobiliari, ottimi professionisti, che ne sarebbero profondamente offesi e reagirebbero duramente. E voi?
Questo tipo di approccio comunicativo ha uno schema preciso e mira a minare sin dalle fondamenta il rapporto di fiducia tra cliente e professionista. In maniera poi da sostituirvisi.
Lo schema è un classico e lo vediamo applicato a tutti i business.
Non fa parte della normale dinamica della concorrenza anzi crea una situazione di sfiducia endemica.
Infatti, se il mio cliente decide di cambiare fornitore, sollecitato da un altro fornitore il cui unico argomento è l’evidenziare difetti nella concorrenza, quanto pensate che ci metterà a cambiare di nuovo? Spesso, è già successo, torna al vecchio fornitore che bene conosceva come farebbe un figliol prodigo.
Il risultato però è una perdita per il cliente, una perdita di tempo e ovviamente di fatturato.
Questo è il motivo per cui essenzialmente un professionista evita di occuparsi della concorrenza. O meglio evita di parlarne, si tratta infatti di una immane perdita di tempo e può generare dinamiche pericolose.
Il sistema economico si regge su un assunto, una presunzione che è quella secondo la quale tutti gli agenti economici agiscano in maniera razionale. La prima conseguenza è che in un mercato competitivo ognuno cerca di fare il suo meglio allo stato delle conoscenze tecniche e che il prodotto o il servizio che offre ai suoi clienti sia il migliore possibile.
L’altro assunto fondamentale è che tutto il sistema si basa sulla fiducia, e che la perdita della fiducia comporta il crollo di tutto il sistema.
Questo modo di comunicare invece parte dall’assunto che “ti stanno fregando”, ribaltando di fatto tutto ciò in cui crediamo quando si parla si sistema economico capitalista.
Ecco che cosa intendo per marketing “tossico”, un modo di intendere il mercato come un covo di ladri e di imbroglioni.
La mia domanda è questa, se voi sapeste che un mercato è un covo di ladri e borseggiatori
entrereste anche solo per dare un’occhiata? Io non credo.
Quindi, concludendo esiste un modo per capire se l’annuncio che state vedendo è tossico: chiedetevi se punta a creare fiducia o piuttosto a toglierla.
Se danneggia qualcuno per ottenere un vantaggio diretto o peggio se questo vantaggio non è immediatamente visibile.
Perché chi danneggia qualcuno è un criminale e se lo fa senza ricavarne un vantaggio è anche uno stolto.