Comprare i clienti?
Sembra una cosa detta un po’ così, in un momento di disperazione.
Quando sei li che il tuo telefono non squilla, non arrivano mail e intanto sai che le spese come sempre corrono e le bollette inesorabilmente arrivano.
Eppure, dico davvero, hai mai pensato di comprarti i clienti?
Be sai magari, forse… E dove?
Sì perché se ci fosse stato un posto dove andare a comprare i clienti, magari un tanto alla dozzina, saresti andato anche tu e invece no, questo posto non c’è.
Oppure si?
Eppure, ogni anno spendi dei soldi per fare pubblicità, spendi dei soldi per farti trovare da chi non ti conosce o per ricordare a chi ti conosce che ci sei anche tu e non solo i tuoi concorrenti.
Hai una insegna, più o meno luminosa, che hai pagato e che in alcune città comporta anche una tassa.
Hai una linea telefonica fissa, alla quale i tuoi clienti potrebbero chiamarti e magari sei anche presente sugli elenchi telefonici con uno spazio (a pagamento).
Tutto questo costa e si spera ne valga la pena.
Quanto costa comprare un cliente?
Sarà banale ma, se spalmi questi costi sul numero dei clienti che servi in un anno (e tutte le altre spese collegate) hai il costo medio annuo e da li puoi facilmente scoprire il costo marginale di un singolo cliente.
Cioè il costo per ottenere un cliente in più.
Ma il costo marginale non è altro che il prezzo (di quel cliente).
Se c’è un prezzo c’è un mercato e se c’è un mercato, allora faresti bene a iniziare a farci un giro in questo mercato.
Si perché un cliente ha un prezzo, come abbiamo visto, ma sai che ha anche un valore.
La differenza tra il valore del cliente e il suo prezzo non è altro che il tuo fatturato.
Lo chiamiamo Customer Lifetime Value cioè il valore complessivo del cliente e istintivamente sai anche tu come calcolarlo.
È la somma del fatturato che il cliente fa finchè acquista da te.
Più un valore ulteriore, quello del passaparola, che riduce immensamente il costo marginale di acquisizione cioè il prezzo del tuo prossimo cliente.
Questo concetto non lo sto inventando io, nel mondo anglosassone se ne parla da un po’. Ho voluto vedere cosa si dice in USA ed ho trovato questo: https://www.amazon.com/Buying-Customers-Bradley-J-Sugars/dp/0988426102 .
Ci ho pensato dopo un incontro su tema Marketing del Turismo in cui è emerso (tra le altre cose) che alcuni paesi stanno letteralmente acquistando turisti, (ma questa è un’altra storia).
Essendo quindi un argomento che mi interessa e credo che interessi a molti ho deciso di approfondire alcuni aspetti e man mano scriverne qui sul blog, per cui state sintonizzati.
Alla prossima…